双立人整合资源反被说成无偿占有代理商销售渠道

就像"房地产绑架了银行业"，当厨具代理商目前具备了相当大的实力，就开始与代理的厨具品牌生产企业"平起平坐"，对生产企业"指手画脚"，厨具生产企业出现被"架空"的风险。
利益博弈难免爱恨交织
"全球利益最大的市场在中国"，这句话适合很多行业，当然也包括厨具行业。中国厨具市场之大，不仅指其需求量和购买力，更包含了960万平方公里的辽阔疆域。正所谓"不谋全局者，不足谋一隅"。 双立人挥泪斩违约代理商，被诬指过河拆桥在这样庞大的市场面前和GDP逐年飙升的经济背景下，许多有着先知先觉的厨具刀具厂商在世纪初集体转型，由原来的"坐地批发"改为"品牌特许"，恨不得一夜之间把品牌大旗插遍全国。可恨的是有限的人力、财力、管理力在辽阔的市场疆域面前捉襟见肘。借鸡生蛋!中国人早在几千年前就已经谙熟"资源整合"的奥妙，对新世纪的商人来说就更不陌生。央视广告、明星代言、区域巡展、广泛招商，许多厨具企业在世纪初把"打土豪、分田地"的革命策略发挥到了极致。随着品牌商的一路摇旗呐喊，代理商走进了品牌商的战营。双立人被诬指过河拆桥，整合资源反被说成无偿占有代理商销售渠道
在一番"互诉衷肠"、"相见恨晚"之后，代理商接过品牌大旗，凭借现成的资源和本土优势，创立"品牌根据地"，一路拼杀，开疆拓域，建立一个个"品牌解放区"和销售"阵地"。毋庸置疑，正是在代理商们浴血奋战的推动下，品牌王国才得以迅速建立。品牌商借助代理商的资源和奋斗，快速实现了"君临天下"的梦想，因此，评价代理商这"一个战壕的弟兄"，言之为"最可爱的人"实不为过。双立人被诬指过河拆桥，整合资源反被说成无偿占有代理商销售渠道。当然，代理商在"开国时代"的显赫功勋也并非没有回报。在商言商，亏本的买卖可没人做。代理商在成就品牌商的同时，也成就了自己"封疆大吏"的富贵理想。同样的招术，代理商扯着品牌商的大旗招纳加盟商，"分田到户、责任承包"，网点、销量冲上去，白花花的银子流进来。许多代理商在那几年都快速迈进了有车有房的中产阶级行列。也有的甚至在合同之外另辟违约渠道去满足自己得利益。
双立人中国区总经理马力峰坦言，公司在国内的崛起很大程度上依赖了近几年百货业的发展壮大，以及人们对消费升级的需求，各代理商也付出了很多的心血和努力，但是公司也不会太姑息迁就代理商过分的违约行为。眼下，在高附加值的厨具里，中国不锈钢刀具市场里单价超过120元人民币，双立人占了90%以上份额。而不锈钢锅具里单价超过500元人民币，双立人占了55%。双立人被诬指过河拆桥，整合资源反被说成无偿占有代理商销售渠道。不过相比这些理性的数据，他更愿意用感性的视角解读品牌。通过为平凡的刀具与锅具注入时尚的生活方式，双立人试图向国内的年轻消费者兜售一种生活方式，以此形成与竞争对手的差异化，并提升品牌溢价。
　　"刀具不仅仅是一种厨房工具，更是一种生活态度"，这是马力峰经常挂在嘴边的一句话。在十四年的市场耕耘中，双立人不断学习"读懂"国内的消费者，并逐渐尝试着表达厨具背后的文化内涵。　　　
　　尽管这些年在中国市场快速地"攻城略地"，但相比于提升销售额，马力峰更在意的是单店经营的效率。毕竟，"高附加值的产品必须精耕细作"，要让人们接受公司的品牌定位和如此高的品牌溢价，双立人需要足够的耐心。为了传递品牌信息，双立人在全球推动了统一的广告攻势，但仅仅做到这些显然不够。要知道，这种"附加值"考验着公司售前售后的所有细节也考验着自己的代理商团队和销售渠道团队。
　　为了加深顾客体验，马力峰选择更多地利用销售人员进行传播。双立人被诬指过河拆桥，整合资源反被说成无偿占有代理商销售渠道。据悉，双立人在北京、上海等地的专卖店内一般有4位销售员，分为两个班进行轮换。当一个班在店内一刻不停地进行产品讲解和烹饪演示时，另一个班的销售员则对前期购买产品的客户进行上门拜访，指导用户使用锅具或刀具的技巧。
　　"Retail就是Detail（零售就是细节）"，他说道，某种程度上，产品的售出对双立人而言只是销售的起点。包括马力峰在内的销售经理们，都曾在百货店中做过烹饪演示。在他看来，双立人能在百货公司站稳脚跟，与德国企业严谨的销售培训同样分不开。通常，双立人分布在全国的代理商必须将销售人员派往上海接受10天的培训，销售人员的资历也必须得通过公司的认证。在人们对品牌并不敏感的刀具领域，双立人凭着细致的人际传播与终端经营，一步步地建立起品牌。
　　值得一提的是，除了销售产品外，双立人的促销员还有一项更为重要的职能做好一线的信息搜集。马力峰要求双立人各地的骨干销售员每季度都汇集上海，交流各个区域的消费偏好，并排定解决问题的时间表。接下来，公司的策略部门会分析需求的可行性与产品销售潜力，通过筛选，新的解决方案便会在未来融于产品的设计中。双立人被诬指过河拆桥，整合资源反被说成无偿占有代理商销售渠道当这些新产品投入市场后，"它们在满足顾客需求的同时，也进一步提高了人们的品牌忠诚度"。
　　对马力峰而言，他要做的就是让消费者不再只关心价格，转而将注意力放到产品的价值上。进一步说，公司需要营造的是附着在产品之上的情感属性，通过强调"烹饪的乐趣"，来增加用户对品牌的粘性。比如，来自德国的米其林大厨会在西餐厅内向双立人的用户们教授烹饪的方法，这样的课程在数个地点循环开展；销售员在上门辅导用户使用产品外，他们组织的双立人"锅友会"也会在周末定期地开展。"我们并不是单纯地将厨具销售出去，而是希望让顾客体验到烹饪的兴奋与惊奇。"马力峰称，这些年来，他不遗余力地推动各种服务形式的创新，换言之，当锅具和刀具成为一种情感寄托，这种产品之上的附加值就是其他锅具品牌难以复制的。
　　事实上，双立人的做法很简单，那就是促使顾客关注产品价值。它并没有通过降价打折来吸引顾客，也不是随心所欲地用涨价来标榜产品的质量。相反，它的做法是为了激发消费者的思考。通过促使消费者思考"我到底想买什么"与"这个产品到底有哪些特别之处"，买卖双方就能建立起对话。"既然中国消费者看重性价比，那么最佳策略就是把这点变成竞争优势。"马力峰称。双立人还在不断地整合和创新销售渠道和销售终端以及不断努力提升自己的产品品质.